断られないためのフット・イン・ザ・ドア・テクニック

断られないためのフット・イン・ザ・ドア・テクニック

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断られないためのフット・イン・ザ・ドア・テクニック

ドアと靴の写真

フット・イン・ザ・ドア・テクニックを知っていると2つのメリットがあります。

一つは“断られる確率を低くすることができること”、そしてもう一つは“自分を防衛できること”です。

このフット・イン・ザ・ドア・テクニックは、アメリカのスティンプソンという心理学者が女子大生を対象に行った実験で証明されました。

その実験とは次の二つのグループ、(1)いきなり「環境浄化に協力してください。○○に苗木を植えてもらいたいのですがお願いできますか?」とお願いをするグループと(2)まず「環境門題についての質問に答えてください」というアンケートをしてOKをしてくれた人に対して「環境浄化に協力してください。○○に苗木を植えてもらいたいのですがお願いできますか?」というお願いをするというグループ、のうちどちらが苗木のボランティアの協力を得やすいかというものでした。

その結果は、いきなり「環境浄化に協力してください。○○に苗木を植えてもらいたいのですが、お願いできますか?」とお願いをするとほとんどの人が拒否したにもかかわらず、一つの簡単なステップを入れただけで80%近くの人がOKしてくれるという驚くべきものでした。

フット・イン・ザ・ドア・テクニックとは

簡単な街頭アンケートに答える様子

このことから、フット・イン・ザ・ドア・テクニックとは、まるでドアに一歩入り込んで徐々になかに入っていくように、まず簡単な要求を承認させることで断られる確率を低くするテクニックだと理解していただけることでしょう。

これは一度自分の立場を決めるとその立場を一貫してとり続けたくなる傾向があるという人間の潜在意識を利用したものです。

フット・イン・ザ・ドア・テクニックは段階的要請法といわれ経営学などでも出てくる3大営業手法のうちの一つです。
他の手法にドア・イン・ザ・フェイス・テクニック、ローボール・テクニックがあります。

もし街頭でアンケートに答えた後で商品の購入を勧められたらフット・イン・ザ・ドア・テクニック(一貫性の原理)を思い出してあなたの意志で『買う』か『買わないか』を選択できるようになってほしいと思います。

営業マンが大きなものから売りに行かず小さな契約からとりにいくのにはそんな心理戦が働いているのです。

ちなみにイエス誘導話法との違いは、イエス誘導法はただ「イエス」を言わせ続けることができればよいのですがこのフット・イン・ザ・ドア・テクニックは小さな要望をOKさせるということが条件になります。



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