説得力を増すために知っておきたい３ポイント
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姿勢
相手を説得するときの姿勢は、オープン・ポジションが基本になります。
オープン・ポジションは警戒心が無く、相手を受け入れる態度に見えるからです。
オープンポジションとは、
相手に対して正面を向いて、足を少し開いた上体で立ち、手のひらを見せる姿勢です
映画などでよくみる、警察官が銀行強盗の犯人を説得するときに両手を挙げて近づいていくシーンは
まさに、相手を説得する場面です。
もし、腕組をして片足に重心を寄せて半身になって交渉していたら、
犯人から「こいつはずいぶん偉そうな態度できやがって」と思われることでしょう。
(犯人が偉そうな変わり者の刑事を好むというケースも映画によってはありますが…)
戦場カメラマンの渡辺陽一さんは、いつも手をなだめるようにこちらに向けていませんか。
あの方の話はテレビの前のあなたもじっくり聞こうという体勢をとるのではないでしょうか。
オープン・ポジションの姿勢をとることは相手側に聞く体勢を作らせることになるのです。
(座っている場合、できれば隣に座ったほうが説得力は増しますが、ケース・バイ・ケースです。)
声
戦場カメラマンの渡辺陽一さんといえば
あの低くてゆっくりとした、落ち着いたしゃべり方
のほうが姿勢よりも印象深いと思います。
実はこれも重要なポイントです。
声に関しては第一印象で好感を持ってもらうために考慮すべき点２(声)でご紹介した
大きく、低く、より響くという声を意識してもらうと説得力が増します。
時と場合によっては、あまり大きい声は控えたほうがいい場合もありますが…
そして、あたりまえのようですが、ゆっくり話すということが大事になってきます。
話す内容
明示的説得と暗示的説得
明示的説得とは、
理由をいろいろと説明して、結論を述べてしまう説得方法のことです。
(このとき相手の行動をこちらが促します)
暗示的説得とは
理由を説明するが、あえて結論は言わずに相手に判断させる説得方法のことです。
(この場合は相手は自分で自分のとるべき行動を考えます)
明示的説得が効果的な場合と暗示的説得が効果的な場合がそれぞれあります。
明示的説得の効果的な場合- 他人によく相談する人が相手の場合
- 自分の判断に自信がなさそうな人が相手の場合
- 情緒的に判断する人(喜怒哀楽が激しくその場の雰囲気に乗りやすい人)が相手の場合
- 疑り深くない人が相手の場合
- 他人に相談したりしない人が相手の場合
- 自分の判断に自信を持っている人が相手の場合
- 論理的に判断する人が相手の場合
- 疑り深い人が相手の場合
以上のケースを考えて結論を伝えるのか伝えないのかを考えてみてください。
どちらかわからない場合、明示的説得のほうが説得力のある言い方になるため多くの場合は効果的だともいわれます。
断定する
相手の応対に対して、
「そうです。」「間違いありません。」
という受け答えができればさらに説得力が増します。
「そうだと思います。」などと応えてしまうと力強さに欠ける話し方になってしまいます。
(私としては、これがなかなか難しいです。)
片面提示と両面提示
片面提示とは
デメリットはいわずに、イイ面ばかりを伝えるということ
両面提示とは、
メリットもデメリットも伝えることをいいます。
多くの(特にご年配の方に多い)営業マンのかたは片面提示をしがちだと思いますが、
片面提示よりも、両面提示をきちんとしたほうが説得力のある話し方になります。
ただし、相手に商品や業界、事柄に対する知識が乏しい場合、片面提示をすると購入にいたるケースが増えます。
しかし、あとあと不満が出たり、あなたへの信頼が揺らぐことにもなりかねませんのでやはり両面提示をきちんとするほうがよいでしょう。
