ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック

断られないテクニック(3)

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ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック

フット・イン・ザ・ドア・テクニックという手法がある
断られないテクニック2で説明していますが、
今回は真逆の発想といえるドア・イン・ザ・フェイス・テクニックをご紹介します。

友達に「1000円貸してくれない?」と言われて、
断ったあと「じゃあ100円でもいいから貸してくれない?」と言われて
100円ならイイか〜となったことはないでしょうか。

これがドア・イン・ザ・フェイス・テクニック(譲歩的要請法)です。

人間は人からのお願いを断るごとに申し訳ない気持ちが出てくるのですが、このことを利用しているのです。

アメリカの心理学者チャルディーニという人が大学生に行った実験では、

2年間毎週2時間ボランティア活動に参加してくれるよう要請した後、
断った人に対して1日だけ子供を動物園に連れて行くというボランティアをしてくれないかと誘ったところ、
50%の人は後の誘いを受け入れたそうです。

最初の質問はかなり厳しいもの・断られるものにしておいて、
後から少し考えさせられるような誘いをいれると、
いきなりギリギリの誘いをしたときより断りづらくなるという戦法です。

実践では

営業での使い方としては値下げをするとき、別の商品を出すときなどに使うことができます。

しかし、値下げの金額にあまりに差があった場合には
お客さんも「アレ、おかしいゾ」ということになりかねないので
値下げの理由を明確にすることを忘れないでください。

応用編として

「○○なら高いので難しいですよね。」とひっぱって、
相手がイエスと言ったところで
「○○ならあなたにピッタリですよ」ともっていくと
この人は自分が考えていることをわかってくれるから安心できると思ってもらえるかもしれません。



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