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交渉するために心得ていないと損する話

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話を短くまとめる

優秀なセールスマンは、アプローチのときすでに「この商品はすばらしいですよ。ほぼ買うことに決まりですよね」と相手の潜在意識にインプットしています。

商談をうまく進めるためには、相手がその気になったときに強く押す必要がありますが、そのためにお互いが話しに集中できる時間の限度が、はじめの5分間なのです。
努力して聞かなければならない話しや学ばなければならない話はとくにこの傾向が強いのです。

ジャパネットなどのテレビショッピングは一つの商品の説明は実質3分で終わります。

もし、あなたがテレビを見ていて、いらない機能の詳細まで話してきたり、わかりきったことばかり言ってきたら、「その機能はいらないからもう少し安くしてよ」と突っ込んだり、「もう聞くのはめんどうくさいな」と思ってチャンネルを変えたりするのではないでしょうか

ではどうすればいいのか?

相手の気をそらさないためにも5分以内に自分が伝えたいことをまとめるべきです。

その5分を考慮して「アプローチ、説明、クロージング」という流れを組み立てるように工夫してください。

そこで相手の反応によって、注意事項の説明にもっていく、契約規約などの話を詳しくする、他の関連商品の説明に切り替えるなどその後のアクションを変えるようにしてください。
この話題を変えた場合も同じで、一つのポイントについて長々と話をし過ぎないように気をつけることもお忘れなく。



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